Tuyến bán hàng trong ngành FMCG

Với ngành bán lẻ, đặc biệt trong ngành FMCG, với một số lượng hệ thống nhà phân phối và một lượng khách hàng rất lớn, đòi hỏi các công ty cần có một đội ngũ bán hàng hùng hậu và chuyên nghiệp. Một số doanh nghiệp lớn thì lượng nhân viên bán hàng cấp thấp có thể lên tới hàng ngàn người, thậm chí hàng chục ngàn người. 

Thách thức sẽ được đặt ra:

• Làm sao để quản lý đội ngũ bán hàng đông như thế một cách hiệu quả
• Làm sao điều chỉnh lộ trình bán hàng phù hợp với thực tế
• Làm sao để không bỏ sót các điểm bán
• Kiểm soát và đánh giá hiệu suất bán hàng cũng như năng lực phủ của nhà phân phối.

Các vấn đề trên được kiểm soát dựa vào Tuyến bán hàng. 

Vậy tuyến bán hàng là gì:

Nói dể hiểu, tuyến bán hàng là danh sách các điểm bán được phân bổ cho một nhân viên cụ thể, với lịch trình và thứ tự viếng thăm cho từng ngày làm việc của nhân viên bán hàng đó. Để quản lý hiệu quả các mục tiêu trên, tuyến bán hàng phải đảm bảo nhiều yếu tố: 

• Không chồng chéo
• Tối ưu cho việc đi lại
• Đảm bảo đủ lượng điểm bán được cover
• Các loại tuyến bán hàng

Phân loại

Trong ngành FMCG, tuyến bán hàng phân ra hại loại chính: Under Distributor (Tuyến thuộc Nhà phân phối) và Over Distributor (Tuyến phụ trách nhiều Nhà phân phối).

Under Distributor:

Tuyến bán hàng loại này chỉ phục vụ cho một Nhà phân phối, Danh sách các điểm bán được assign vào tuyến này là danh sách khách hàng cho nhà phân phối đó. Khi phát sinh đơn hàng, đơn hàng sẽ được gửi về NPP để xử lý và tiến hành giao hàng. 

Over Distributor: 

Tuyến bán hàng loại này được phân bổ để phụ trách bán hàng cho các điểm bán thuộc nhiều nhà phân phối khác nhau, trong cùng một Selling Province, Thông tin Nhà phân phối sẽ được định nghĩa trong từng điểm bán của tuyến, Khi phát sinh đơn hàng, đơn hàng sẽ được gửi về đúng NPP tương ứng của điểm bán đó để NPP phụ trách giao hàng.

Nhân lực:

Tuyến bán hàng do một SaleManager quản lý tại một thời điểm, và đồng thời có một Saleman (SM) phụ trách bán hàng cho tuyến đó ngày cùng một thời điểm. Thông thương thì một SM chỉ phụ trách một tuyến ngay tại một thời điểm, nhưng cũng có một số trường hợp ngoại lệ.

Check In

Mỗi tuyến sẽ có thể áp dụng quy tắc check in, cụ thể có thể check in tại NPP vào đầu ngày hoặc có thể check in tại điểm bán đầu tiên trong lộ trình làm việc của SM, Việc ghi nhận thời điểm và vị trí check in giúp cho việc quản lý tính tuân thủ làm việc của đội ngũ bán hàng.

Master Coverage Plan (MCP)

Đây là thuật ngữ thường sử dụng trong ngành Sales, nó là kế hoạch viếng thăm hàng ngày cho từng SM, Theo MCP, SM sẽ biết ngày hôm nay sẽ đi viếng thăm những điểm bán nào, theo thứ tự nào.

Mỗi điểm bán trong Tuyến sẽ được thiết lập cố định (theo tháng) lịch thăm viếng, theo tuần và ngày. Với FMCG, lịch bán hàng sẽ tính 1 tháng có 4 tuần (28 ngày) nên chúng ta thường nghe các thuật ngữ F4, F8... có nghĩa là viếng thăm 1 tháng 4 lần (F4) hay 1 tháng 8 lần (F8).

Nếu phát sinh đơn hàng hàng viếng thăm cho một khách hàng mà không có lịch trong ngày, chúng ta thường gọi là viêng thăm trái tuyến. Đơn hàng trái tuyến chỉ được ghi nhận doanh thu, SM không được tính PC (Procedure Call) cho lần viếng thăm đó.

Ví dụ về MCP

Thay đổi cập nhật

Thông tin tuyến bán hàng sẽ được thay đổi và cập thường xuyên cho phù hợp với tình hình thực tế về địa bán bán hàng, tình hình nhân sự biến động, thậm chí là tình hình kinh doanh của các NPP. 

Thương thường các công ty sẽ cập nhật dữ liệu tuyến bán hàng vào ngày cuối tháng, để đảm bảo hoạt động bán hàng ít bị ảnh hưởng nhất. 

Tuyến bán hàng được quản lý tốt và chặt chẽ sẽ là một công cụ hiệu quả giúp tối ưu quy trình bán hàng, đảm bảo độ phủ và giảm thiểu chi phí

Trên đây là vài chia sẻ khái quát về tuyến bán hàng, hi vọng sẽ đem lại ch mọi người một cái nhìn rõ hơn về việc phân phối hàng hóa của các công ty

Cám ơn các bạn đã theo dõi, sẽ rất hoan hỉ nếu nhận được ý kiến đóng góp chia sẽ của nhiều bạn

Paul Nguyen

24-09-2024

Thông tin về mình tại đây